Монетизация услуг фотографа - часть 2

В первой части рассказывалось про особенности продуктовой линейки фотографов. В этом материале рассмотрены моменты, связанные с поиском и привлечением новых клиентов.

Итак, в первой части мы обсудили каким должен быть конечный продукт для клиента. Он должен иметь свое уникальное название и выглядеть как подарок (не стесняйтесь перевязать его ленточкой, положить живой цветок, положить недорогую фоторамку с фотографией и т.д.). Помните, Ваш продукт должен создавать эмоции и выглядеть как подарок.

Еще один совет, после фотосессии с ребенком или свадьбы, когда Вы уже отдали подарок и получили деньги за свою работу, перед прощанием и уходом сделайте клиенту «личный подарок от себя». Подарите красиво упакованную маленькие (а значит и недорогие) серебряную подкову, сердечко, серебряную ложечку иди даже полудрагоценный камень. Стоимость 300-500 руб. Зачем тратить деньги, спросите Вы? Ну во-первых, Вы подняли стоимость Ваших услуг, так заложите эти деньги в Тарифы. А во-вторых, помним про эмоции. Сначала подарок от Вас – Ваш продукт и позитивные эмоции, потом о грустном – потеря денег, потом снова положительные эмоции. Поэкспериментируйте и увидите (если конечно будете следить за статистикой, а за ней надо обязательно следить), что количество повторных заказов или положительных рекомендаций, превратившихся в новых клиентов, будет гораздо больше после такого «личного» подарка. 

Несколько слов про коммуникации. Безусловно, привлечение клиентов «по рекомендации» является основным источником новых клиентов. Для этого фотографам необходимо, в первую очередь, поддерживать контакты со старыми клиентами. Не стесняйтесь поздравлять клиентов с Днем рождения, Днем всех влюбленных, Новым годом, 8 Марта или 23 февраля. Тем более Вам это сделать проще простого – уникальная поздравительная персональная электронная открытка с вашей фотографией – самый простой способ напомнить о себе. А если еще сделаете небольшой тематический, но оригинальный персональный фото-коллаж (только не надо много времени убивать на суперкачество и пр.), то его еще потом перешлют друзьям как поздравление, сделав Вам рекламу (не забывайте на открытке оставить свои контакты). Опять-таки подумайте об этом заранее, чтобы снять человека для фото-коллажа в нужной позиции при фотосессии и чтобы у Вас был готовый материал.

Конечно же, отслеживайте свои предоставляемые скидки, чтобы понимать, откуда пришли те или иные клиенты.

Теперь собственно, откуда еще брать новых клиентов, кроме как «по рекомендации». В «классике» есть следующие каналы продаж: точка продаж, активные продажи, партнерские продажи, агентские продажи и продажи через электронные каналы продаж – электронные продажи (чуть подробнее про это можно почитать здесь: www.abulat.ru). Поговорим обо всех.

Точка продаж (web-сайт отнесем к электронным каналам продаж).
Речь идет об офисах, где фотографы, помимо объявлений о свадебных съемках и т.д.  оказывают клиентам различные фотоуслуги (печать фотографий, визиток, фото на документы, печать на майках, кружках и пр.). Мое мнение, что открывать офис-студию нужно только в одном случае, когда у Вас уже есть куча клиентов и Вы сами не справляетесь с приемом заказов (тогда для Вас этот материал неактуален :) ). Во всех остальных случаях все доп. услуги будут отнимать у Вас время и силы, и не приносить Вам денег. Помните – фотография – это эксклюзивный товар, а вот печать фотографий, визиток и пр. – это недорогой сервис. Это разные виды бизнеса и, соответственно, разные подходы к ним. Не тратьте свои силы на это. Клиенты, которые придут к Вам делать недорогие визитки никогда не закажут у Вас фотосессию «Эксклюзив».

Активные и партнерские продажи – Вы сами активно ищете клиентов, обращаясь при этом к партнерам.

Помните, у каждого Вашего продукта есть свой клиентский сегмент. Нет большого смысла расклеивать объявления на столбах или остановках или разность Вашу рекламу по почтовым ящикам. Надо искать клиентов там, где они бывают!

Возьмем продукты для молодежи «Love Story», «Romantic City», «Sexy girl», «Macho Man». Где бывает современная молодежь? Где она бывает и у нее есть время для того, чтобы прочитать (взять на память) Вашу рекламу или визитку со скидкой? Что приходит в голову? Кафе и ресторанчики. Причем в некоторых уже стоят стойки для визиток и рекламы. Вам надо только договориться, чтобы оставить там свою рекламу.

Как договориться с заведениями? Печатайте ко-брендинговые визитки (штук 10) и идете к Управляющему заведением. Что такое ко-брендинговые визитки – это визитки с логотипом заведения и скидкой, при этом кодовое слово, по которому предоставляется скидка, будет название заведения. Просите визитки заведения и говорите, что будете тоже отдавать их своим клиентам (много не берите и раз в три месяца приходите за новыми – «типа «закончились». Даже если Вам откажут, оставьте визитки у Управляющего «на всякий случай».    

Где еще? Кинотеатры, концертные залы, большие и дорогие рестораны, центры развлечений, туалеты в ночных клубах, большие магазины косметики, большие фитнесс-центры и пр. отпадают – договориться трудно, так как в этих заведениях уже развита бюрократия, решения принимаются долго и сложно, да и есть свои рекламные отделы, через которые не пробиться. А вот парикмахерские, салоны красоты, спа-салоны, небольшие туристические агентства. Это Ваши партнеры и агенты (договоритесь, что будет платить 10% с заказа, а отслеживать от кого пришел клиент будете по кодовому слову). Для простоты, всегда давайте одинаковую скидку и одинаковый агентский процент (чтобы не путаться, кому какую скидку обещали).

Продукт «My little Baby» предлагаем в небольших магазинах для новорожденных, хороших детских садах, магазинах, торгующих детской одеждой, спортивных школах, школах иностранных языков для детей и пр.

Продукт Happy Day «Свадьба» - понятно что в ЗАГСАх и свадебных салонах все схвачено, а вот магазины товаров для новобрачных (одежда, обувь, цветочные магазины), опять-таки салоны красоты, парикмахерские, пункты прокатов, компании, водители лимузинов, кондитерские со свадебными тортами будут Вашими партнерами и агентами. Опять-таки парикмахерские и салоны красоты, да и магазины для новобрачных (та же обувь) часто нуждаются в хороших фотографиях. Так сделайте им их, пусть даже бесплатно (условно бесплатно – стоимость печати и рамки). И опять ко-бренд – на фотографии разместите ФИО и контакты мастера-парикмахера и, конечно же, свои контакты. (Не забудьте сделать две фотографии – одну в парикмахерскую, а одну – человеку, которого Вы фотографировали!).

Подарочное фото – очень интересный и разноплановый продукт. Можно продвигать разными способами. Сделайте фото-коллажи в рамках с прикольными надписями и отдайте их в магазины на реализацию по себестоимости печати и рамки + 10%. Понятно, что нужны известные личности – Путин с букетом (Самой красивой девушке на свете в День ее рождения от Путина В.В.), Ленин в ружьем (Самому лучшему охотнику на свете в День его рождения от В.И. Ленина), Милла Йовович с бутылкой шампанского (Самому сексуальному парню на свете от Миллы)  и т.д. Магазины сувениров, магазины охотников и рыболовов, магазин алкоголя, магазины канцелярских товаров, книжные магазины, магазины женского белья, кондитерские, кафе и ресторанчики и т.д.. Вставьте логотип магазина в коллаж. Карточки со скидками с кодовыми словами. Думаю, идея понятна. (Не забудьте на фотографии мелко внизу указать свои контакты!). Делайте подарки в виде «подарочных фотографий» друзьям и знакомым. Это недорого, но отличная реклама.

Продукты «Веселый корпоратив» или «Правильный банкет» - агентская схема в ресторанах и кафе на этапе заказа столиков или бронирования заведения. Эти продукты должны быть достаточно дешевыми, простыми и понятными для клиентов (например, 30 застольных фотографий). Продавать этот продукт будет администратор заведения. Обязательно снимите самого администратора и отдайте ему фото (Босс на работе).      

Еще один прием активного поиска клиентов – на каких-нибудь публичных праздниках или гуляньях, или просто в выходной день в скверах с фонтанами. Попросите у людей согласие на то, чтобы бесплатно их сфотографировать («Добрый день! Меня зовут Сергей/Наталья. Вы выглядите такими счастливыми/вдохновленными/задумчивыми. Я как раз создаю новый фотоальбом/галерею Счастье/Вдохновение/Задумчивость. Могу я Вас сфотографировать?…» Возьмите их контакт, для того, чтобы выслать им фотографии или отдайте свою визитку (кодовое слово «Счастье/Вдохновенье/Задумчивость»). Влюбленные пары, мамы и бабушки с детьми, одинокие девушки, семейные пары «за 45» («руководители») – вот Ваш контингент. (Не перепутайте кому какие фотографии нужно выслать!!! Помним про контакты, коммуникации и дальнейшие поздравления с праздниками!).

Поищите клиентов в бутиках – магазинах модной одежды. Надо договариваться, чтобы можно было с согласия посетителей фотографировать их прямо в бутике (можно после примерки). Ну и подтягивать весь комплекс активных продаж (визитки ко-бренд, фотографии на стены, фотографии в Интернет, бесплатные фотографии для галереи Романтические Модницы и т.д.).  

Наверное, самый сложный для продажи продукт – это пейзажи, особенно просто природы. Конечно, можно попробовать отдать несколько пейзажей в рамках на реализацию в магазины подарков. Но здесь опять нужна привязка к эмоциям конкретного человека. Здесь нужна более тонкая работа. Например, фотографии пейзажей реки можно продавать в рыболовных магазинах, при этом указывая на фотографии GPS-координаты, а фотографии леса и грибов – в туристических магазинах, опять-таки с указанием GPS-координат. Денег Вы на этом много не заработаете, но рекламу сделаете. Можно конечно продавать через фотобанки, но для этого необходимо действительно делать очень крутые работы, так как конкуренция достаточно высока. Несколько слов про журналы. Мне кажется, что иностранным журналам (Япония, Австрия, Германия, Турция, Израиль, Англия, Франция, Австралия, Новая Зеландия) проще продать фотографии – все-таки Россия для них по-прежнему экзотика. Нужны тематические подборки (Невесты России, Свадебные обряды России, Туристические достопримечательности Юга России, Русское застолье, Москва современная и т.д.). Потом нужно найти нужные журналы, здесь придется хорошо повозиться – журнал должен быть небольшим,  специализированным и региональным. И пытаться, пытаться, пытаться…

Корпоративная фотография – тоже специфический продукт и соответственно, клиентский сегмент. Здесь можно просто заходить на сайты компаний, смотреть разделы «Руководство» (или раздел «Наши сотрудники») и какие там фотографии и направлять им коммерческие предложения. Но, на мой взгляд, лучше пойти другим путем. Есть люди, которые занимаются частным бизнесом индивидуально. Наберите в Гугле частный стоматолог, частный юрист, а лучше, частный парикмахер или частный парикмахер-стилист. А есть еще портные, которые шьют одежду на заказ, фотомодели, танцовщицы и пр. Всем этим людям нужны хорошие фотографии и, самое главное, что они понимают, как это важно. А зайдите на их сайты и сразу все увидите.  Это все Ваши клиенты!  

Про визитки, на всякий случай повторюсь, Вы помните, что визитки для каждого партнера/агента и для каждого продукта/группы продуктов должны быть свои, хотя и объединенные общим стилем.

Ну а про электронные каналы продаж и про сайт фотографа - уже в следующей части.

Источник: www.abulat,ru