Монетизация услуг фотографа - часть 1

В материале обсуждается тема монетизации услуг фотографов. В первой части рассказывается о том, какой должна быть продуктовая линейка фотографа и в каком виде нужно передавать фотографии клиенту.

Сегодня мы попробуем обсудить тему по монетизации услуг фотографов с позиций классического менеджмента:  продукты, коммуникации, каналы продаж.

На мой взгляд, одна из главных проблем, связанных с услугами фотографов, особенно тех, у которых еще нет серьезной устоявшейся репутации, заключается в классических противоречиях:
- фотографу, как творческой натуре, интересно заниматься именно тем, что нравится ему (фотографу), а не тем, что нужно клиенту;
- многие клиенты считают (и иногда совершенно справедливо), что они лучше любого фотографа разбираются в фотографии;
- многим клиентам не нужен фотограф, так как у клиентов уже есть фотоаппарат;
- многие фотографы не понимая, что нужно клиенту, при фотосъемке делают акцент на детали, которые (как потом оказывается!) клиенту совершенно не важны (добиваясь сумасшедшего качества, цвета и пр.);
- многие фотографы просто не понимают, что клиенты от них ожидают.

Поэтому при дальнейшем обсуждении будем учитывать вышеуказанные утверждения.

Начнем с самого простого и одновременно с самого сложного – с продукта (чуть-чуть поподробнее про продукты здесь: http://www.abulat.ru).
Что такое продукт фотографа? Особенно в то время, как фотобумага стремительно заменяется цифровыми носителями? Действительно ли Фотография?

Да, действительно фотография! Но чем фотография одного фотохудожника отличается от фотографии другого? А ведь это самый принципиальный вопрос – почему клиент должен идти именно к Вам?
И вообще – что такое фотография для клиента? Если ответить одним словом – то это эмоции. И прежде всего положительные. А при продаже товаров, связанных с положительными эмоциями, нужно помнить, что при принятии решения покупать или не покупать такой товар для клиента решающее значение имеет не цена (это вам не стиральный порошок, молоко или холодильник продавать).

Что это означает для фотографов? Уберите из Тарифов время! Вам платят не за время, а за фотографии! Безусловно, оставьте в описании сколько времени может занимать фотосъемка, но в Тарифы не вносите!

Через какое-то время придет понимание, что было бы здорово, чтобы клиент ДО начала фотосъемок заполнял некую форму – пожелание к фотосессии, в которой бы указывалось ожидаемое количество фотографий, желаемое место и время съемок, для чего делаются съемки, ожидаемый результат съемок, что планируется сделать с фотографиями после окончания съемок, кому собираются показывать эти фотографии, любимые цвета, любимую музыку, согласие на размещение в журналах и сети Интернет и т.д. Конечно, это все обсуждается устно при встрече, но письменная фиксация Вам пригодится для анализа и лучшего понимания клиента (одно дело, когда клиент рассказывает и совсем другое, когда он описывает свои ожидания).

Еще несколько важных моментов. Обязательно давайте название каждой главной фотографии (главных фотографий должно быть не более 40-50 при длительной съемке  (свадьба), а при фотосессиях и того меньше - 20-30. Обязательно давайте свое название группе фотографий. Обязательно давайте предварительно согласованное с клиентом название фотосессии. Фотография «№12» воспринимается не так, как фотография «Розовое вдохновение» (помните про эмоции!). О том, где использовать названия, поговорим чуть ниже.

Теперь о типах фотографий – свадебная фотография, детская фотосессия, семейная съемка, репортажная фотосъемка (торжества, корпоративы и пр.), портретная съемка. Это так воспринимают ее фотографы. 

Эмоциональные продукты должны называться по другому:
- Love Story;
- Романтическая прогулка;
- Sexy girl;
- Веселый корпоратив;
- My little Baby;
- Эксклюзив;
- Подарочная фотография;
- Моя любимая семья;
- Photo Day «Свадьба – Рождение Семьи»;
- и т.д.

Немного про «Подарочную фотографию». Сотни тысяч людей несколько раз в год мучаются, что подарить друзьям, близким или коллегам по работе на день рождения, 8 Марта или 23 февраля. Если свадебными и школьными фотографиями рынок очень насыщен, конкуренция здесь очень серьезная, то рынок подарочных фотографий и фото коллажей, в силу эксклюзивности продукта для клиента, находится фактически в зачаточном состоянии. Причина простая – фотографы просто не знают, как и где искать клиентов для таких фотографий (им надо бы в этом поучиться у художников, которые пишут картины).  Подробнее об этом поговорим ниже. 

Попробуйте изменить Ваши Тарифы, замените старые и добавьте новые «продукты» (в конце концов если не понравится, то всегда вернетесь обратно):

Например,
Тариф «Детская фотосессия (не менее 2-х часов)  - 2500 руб. за 1 час» меняем на Тариф: Фотосессия «My little Baby» – 5000 руб.*
Тариф «Фотосессия (не менее 2-х часов) – 2500 руб. за час» меняем на Тариф: Фотосессия «Эксклюзив» - 5000 руб.*

Примечание*: Если фотографии Вам не понравились и они Вам не нужны, то Вы ничего не платите.

Не бойтесь этого примечания, оно помогает клиенту принять «нужное» решение, а Вас подстегивает к качественной работе.

Теперь о том, КАК Вы передаете Вашу работу (фотографии и/или диск с фотографиями в электронном виде клиенту).

Несколько правил:
- если клиент заказал Вам фотографии с печатью, обязательно прикладывайте фотографии в цифровом виде;
- не забывайте указывать названия главных фотографий, дополнительные фотографии выносите в отдельную папку;
- всегда отдавайте клиенту два (или более), а не один диск с фотографиями (у клиентов будет повод отдать кому-то диск посмотреть, а не копировать – Вам - реклама);
- всегда красиво оформляйте диски в подарочном варианте (лучше в коробке из под DVD). Стоит 70-100 руб., но оно того стоит;
- на диске и на коробке обязательно должно быть название «Фотосессии» и информация о Вас (имя, сайт, контакты);
-  в конце съемок попросите клиента несколько раз сфотографировать Вас. Улыбайтесь! Обязательно вставьте одну фотографию (последней), сделанную клиентом, когда от фотографировал Вас. Добавьте на фотографию надпись с пожеланием автору снимка и еще раз укажите свои контактные данные (при просмотре на TV клиент эту фотографию обязательно покажет вместе с другими фотографиями знакомым);
- если печатайте фотографии на фотобумаге, то закажите себе нормальные конверты/бумажные подарочные пакеты для фотографий с вашими контактами;
- если Вам заказали несколько одинаковых экземпляров фотографий, то не поленитесь положить дополнительные конверты, чтобы люди отдали эти фотографии кому-то еще в конвертах с вашей рекламой;
- кладите в конверты несколько – 7-10 визиток с персональной скидкой в 25% при упоминании «кодового слова» (не забудьте увеличить Тарифы на 30-40% ). Сделайте кодовым словом название фотосессии или самой удачной фотографии;
- кладите в конверты маленький недорогой цветной листик с Тарифами на продукты и Вашими контактами.
Денег на все это потратите чуть-чуть больше, но это обязательно окупиться.

Ну вот и коротко про продукты. Про коммуникации и каналы продаж чуть-чуть попозже, в других частях...  

Источник: www.abulat.ru