Эксперименты над покупателями

Эксперименты над покупателями в период распродажи. Манипулирование решением покупателя посредством продавца.

Не так давно, американские ученые провели исследование, в котором они выявили зависимость удовлетворения шопоголика от покупки товара на распродаже или со скидкой. В том числе, были проведены исследования того, как товар предоставляется покупателю. И обнаружилось то, что покупатели лучше приобретают товар, рекомендуемый продавцом, как лучший из представленных у него в магазине.

Похожее исследование провели и финские ученые. Они предоставили на выбор сотням покупателей две обыкновенные дубленки. Первая дубленка была представлена как более мягкая и легкая, а вторая как более теплая и морозоустойчивая, хотя обе дубленки были сделаны из одинакового материала и имели одинаковый вес.

В случае, когда одежду покупали без рекомендаций товар распродавался примерно одинаково. Когда продавцы рекомендовали первую дубленку, которую представляли как более легкую и мягкую, то уровень продаж второй упал и составил треть от общего количества исследуемых товаров. В обратном случае, соотношение менялось так же.

Второй стадией эксперимента стала распродажа одежды. Ученые предоставили скидку на вторую дубленку, хотя продолжали рекомендовать первую. И к рекомендациям стали прислушиваться меньше, но все же рекомендуемая вещь продавалась немного лучше.

Третьей частью эксперимента над покупателями и влиянию на их выбор стала большая скидка, уменьшающая стоимость ровно в два раза (на то это и распродажа одежды). Но, в довесок к скидке продавцы настоятельно не рекомендовали покупать этот товар. Аргументом служил личный опыт продавца. То есть, они сообщали, что лично покупали такую дубленку и, в незначительный мороз, ужасно в ней мерзли, при этом обращая внимание на модель без скидки, которую, якобы, испробовали их родственники и остались очень довольны. В этом случае многие покупатели пересматривали свое решение в пользу более дорогой дубленки. Хотя, многие все равно поддавались распродаже одежды и не меняли свой выбор. Эта часть эксперимента показала, что на решение покупателей напрямую может влиять продавец, давая личные рекомендации и выступая как независимый эксперт.

Похожий эксперимент проводился в Англии. Там в качестве испытаний была обувь. Ученые устроили целый бум, и причиной этому стала распродажа обуви. Эксперимент показал, что распродажа обуви может побудить совершить покупки даже тех, у кого и так достаточно обуви в гардеробе. При этом, эти люди могут не страдать манией шопоголика, и вовсе не испытывать радость и удовлетворение просто от самого факта покупки. Просто, эти люди действуют с практичной стороны и для них распродажа обуви - момент для запаса на будущее, с приличной экономией. Все равно ведь покупать придется рано или поздно.

Будьте осторожны в выборе и не давайте себя смутить и сбить со своего решения. Кто знает, может быть и вы станете подопытным каких-нибудь исследователей.

Кстати, среди российских магазинов верхней одежды и обуви, в которых над вами точно не будут проводить исследования и не будут всячески давить на ваше решение можно отметить ряд магазинов. Это магазин Снежная Королева, Мир кожи и меха (МКМ), Стокманн. Это лично проверенные крупные магазины, в которых продавцы очень адекватны и не навязчивы. И даже если вы совсем не доверяете продавцам, все равно есть выход. Это интернет распродажа одежды. К счастью, сейчас очень много интернет-магазинов с распродажей одежды, и распродажей обуви, в которых вам точно никто не будет навязывать своего мнения. Доставка, в основном, везде бесплатная, так что, вперед, на распродажи.

Удачных покупок!

Источник: Распродажи и скидки