Стратегия голубого океана, или как создать новый рынок

Так называется книга, которая вдохновила меня на написание этой статьи.На удивление она оказалась весьма применимой на практике.

Большинство компаний при построении маркетинговой стратегии  используют стратегию бенчмаркинга с конкурентами. То есть вы смотрите по каким критериям соревнуется рынок и стараетесь сделать лучше остальных. Так если у вас есть сайт интернет магазин, то вы пытаетесь сделать дизайн и функционал своего сайта лучше и продвинутей, чем у ваших конкурентов. От вас требуется заказать создание сайта лучше, чем у конкурентов в отрасли. Как говорится – «Быстрее, выше, сильнее». Автор называет такой рынок «алым океаном» - по аналогии с кровопролитной битвой.
    Ярко выраженный пример такой стратегии – демпинг. Когда менеджеры не могут придумать, чем товар или услуга лучше остальных. Или ставшее в последнее модным коммерческое предложение – « у нас самое лучшее качество». Уверяю Вас, что менеджеров по закупкам уже тошнит от этого слова.
    Так вот авторы учат тому, как выплыть из алого океана в голубой. Главное –создать инновацию ценности. То есть создать новые качества продукта, которые оценят НЕклиенты данного товарного рынка.
   В пример приводится цирк Cirque du Soleil  создавший ценность цирка для взрослых.
 Создатели вышли за границы существующего рынка – представлений для детей, и превратили нецелевых клиентов в почитателей своего бренда.
 
   Основные инструменты для маркетинг прорыва – стратегическая канва и решетка 4х действий.
 
   Стратегическая канва позволяет сделать срез  рынка, увидеть точки где идет самая кровопролитная конкуренция, и понять какие потребности клиентов и неклиентов не удовлетворяются рынком. Что принято как правила игры? Что терпят потребители, зная, что по другому не бывает?
   К примеру создание замороженного йогурта – абсолютно новый рынок, состоящий из потребителей любителей мороженого, которые при этом переживают за свою фигуру.  

 

  Воспользовавшись этим инструментом я нарисовала стратегию для покорения голубого океана компании CLIENTRADIO. И вот что у меня получилось:

 

   Web студии можно условно разделить на 4 сегмента:

 

• Бюджетные студии

• Фрилансеры

• Рядовые студии

• Топ студии

​

  Все они предлагают дизайн и функциональность соответствующий своему профессиональному уровню, и именно по этим факторам идет конкуренция внутри сегментов. Хотя рынок еще достаточно молодой битва на заказчика на сайте freelance напоминает  стаю рыб-пираний, набросившихся на заказчика. 

   Но мало кто задумывается о том, сколько ресурсов отнимает разработка сайта у клиента. 50% студий требуют заполнения брифа, 50% клиентов не знают какой сайт они хотят. Они знают какой должен быть  результат  от работы сайта. 

   Получается, что функция разработки сайта частично переложена на клиента, и это очень сильно тормозит развитие рынка. Более того по этому пункту нет никакой конкуренции между студиями, заполнение брифа от клиентом  считается само собой разумеющимся фактом. При попытке обойти эту процедуру  заказчик получает надменный отклик вроде «разберитесь сначала что хотите, а потом уже обращайтесь к нам»

   Второй  устоявшийся пункт рынка – скорость разработки сайта. Производство сайта занимает от 30 дней, это вам скажет большинство исполнителей. Но как клиенту, который горит новой бизнес идеей ждать целый месяц. Это же невероятно долго.

   Проанализировав бизнес процессы в сайтостроении я пришла к выводу, что процесс разработки можно без труда сократить вдвое.

   Третья точка вне конкуренции  – это отчетность и прозрачность. Создается такое впечатление, что студии специально нагоняют мистический туман, чтобы раздуть сложность работы, пользуясь отсутствием специфических знаний у клиентов. Редко кто обсуждает по каким принципам создается сайт, какие действия должен совершать на нем клиент.

   Наполнение сайта содержанием –фото и текстами, обычно либо ложится на плечи клиента, либо заказывается компанией-разработчиком на бирже копирайтинга.

   Конкуренции среди студий по пункту заботы о контенте вообще не наблюдается, хотя именно по этому фактору сайт оценивается Яндексом и Google.

   Итак,   определив эти 4 фактора и добавив их к существующим я получила такую стратегическую канву для компании CLIENTRADIO.

Кстати нашла хороший инструмент для создания этого графика http://www.martable.com/StrategicCanvas.asp

 

Следующим шагом обрамляем готовую стратегию решеткой.

 

УПРАЗДНИТЬ   Бриф и ТЗ Сложный договор Технические термины Покупку текстов на биржах	ПОВЫСИТЬ   Скорость работы Интеративность на сайте Эмоциональсть работы Клиентский сервис
СНИЗИТЬ   Затраты на програмирование Сумму предоплаты Вовлечение клиента в процесс	СОЗДАТЬ   Прозрачную отчетность Простоту работы для клиента Ценность содержания Бесплатные инструменты

 

 

Теперь стало понятно какие проекты запускать в первую очередь и на чем ставить акцент в рекламно кампании.

Источник: Clientradio