И мне надо

Стратегия следования за лидером. Лэндинги, контекстная реклама, конверсия - волшебные таблетки для вашего бизнеса.

Какой малый бизнес не жаждет захватить мир, завладеть умами и сердцами миллионов? Правильно: любой! Только всем ли это удаётся? И что делать, чтобы всё получилось?

Трудясь с рекламной сфере уже более 15 лет, мне довелось увидеть и поработать с компаниями разного уровня, специализирующимися на абсолютно разных видах деятельности. И у каждой из них своя история. Кто-то открывался и закрывался через год (независимо от экономической и политической ситуации в стране). Другие здравствуют до настоящего времени, однако находятся в одной поре. И совсем единицы смогли не просто выжить в непростых условиях российской действительности, но и масштабировать свой бизнес до размеров, вызывающих зависть. Что это? Фарт? Судьба? Знание секретных бизнес - секретов?

Каждый случай уникален. А пока кто-то ищет ответы на эти вопросы, другие предприниматели выбирают свое стратегией поведения на рынке – следование за лидером (стратегия компании последователя).

В широком смысле, компания – последователь копирует товары или услуги лидера, схему дистрибуции, рекламные и маркетинговые действия.

Как это выглядит на региональном уровне?

В пору процветания печатных рекламоносителей бизнесмены одной ниши вслед за лидером рынка стремились выкупить как можно больший объем площади в журнале или газете. Вследствие чего появлялись целые развороты с информацией от компаний одного товарного сегмента. А выбранное печатное СМИ превращалось в кладбище рекламы.

В докризисный период благоденствия в нашей стране (2007г., например) ролики об услугах своей компании на ТВ размещали многие фирмы, не задумываясь о целесообразности, уместности и целевой аудитории.

В период повышенного внимания к наружной рекламе, входным группам , POS-материалам – началась гонка размеров и яркости светотехнических решений и дизайна элементов фасада.

Теперь всё сместилось в сторону интернет - продвижения. Бизнесмены при каждом удобном случае говорят о яндекс-директе, конверсиях, контекстной рекламе, seo, smm: только это и приводит им покупателя.

Однако, осмелюсь предположить, лишь не многие из них действительно знают, как это все работает. Кто-то возразит мне, сказав, что предпринимателю и не надо разбираться, - для этого есть специалисты, они-то всё и сделают.

Ага.

И встанут очереди из жаждущих покупателей у порогов фирм.

Стоит еще учесть, что региональный рынок отличается тем, что все игроки, так или иначе, знают друг друга. И зачастую ориентиром становится не обязательно компания из своего сегмента. Это неплохо, но не всегда верно.

Итак, разберём основные современные тренды в следовании за лидером. И когда и как этого делать не надо.

1.       У всех успешных ребят есть лэндинг – и мне надо.

Нет, ребята, посадочная страница нужна не любому типу бизнеса. Если у вас широкий ассортимент, то вам подходит именно удобный интернет-магазин. И не стоит путать покупателя, дробя свой товар на лэндинги. Вычёркивайте этот инструмент, если, к примеру, у вас сложный продукт для сектора B2B. В этом случае лэндинг (подчеркну, грамотно созданный и продвигающийся) принесёт вам контакт, но не продаст.

Еще один простой и понятный пример для всех. Когда у вас бизнес с высокой ценой сделки (строительство частных домов, коттеджей из кирпича и клееного бруса), качественная посадочная страница привлечет покупателя, убедит обратиться (позвонить, проконсультироваться, но еще не купить) в вашу фирму. Закрыть сделку должен грамотный специалист компании.

Если вы всё же пришли к осознанию необходимости одностраничника, копируя успешную структуру, оффер, «фишки» и приёмы лидеров рынка, опасайтесь скатиться в шаблонность. Этим клиента не удивишь и даже не привлечёшь.

Нашли крутого специалиста по созданию лэндингов?- присмотритесь. Не утверждает ли он, что короткий одностраничник успешнее длинного или наоборот? Не говорит ли, что красная кнопка всегда увеличивает конверсию по сравнению с зелёной? Не уверяет ли вас разогнать отдел продаж, потому что теперь продавать будет сайт?

Анализы и тесты, вот что приведёт вашу компанию сначала к успешной посадочной странице, и, как следствие, к высоким конверсиям и огромному множеству лидов.

Страшная русская тайна: у лидеров рынка, как правило, не один лэндинг. Если у вас пять товаров или услуг, то и сайтов надо вам сделать пять.

2.       Самое главное – это конверсия.

Успокойтесь. Это всего лишь цифра, выражающая отношение числа посетителей, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта. И это не всегда покупатели. Например, на сайт пришло 100 посетителей, 90 оформили заявку на посещение семинара. Вот вам и 90% конверсии: 90/100*100%=90%. Однако на семинар пришли четверо. А ваш продукт купил лишь один человек. Таким образом, ваша конверсия в 90% - всего лишь ступень в воронке продаж. Гораздо важнее такие показатели как средний чек, количество товаров в чеке, число повторных покупок и т.д.

Конверсию необходимо повышать не только за счет юзабилити вашего лэндинга, но и ценой реальных показателей. Например, сделали вы сайт удобнее, чем у лидера рынка (нашли-таки, где он промахнулся), но доставка товара у вас месяц, а у него 2 дня. Как вы думаете, что будет с вашей конверсией?

3.       Лидер рынка добился таких успехов, потому что использовал контекстную рекламу – и мне надо.

Вам надо, особенно, если сайт ваш не сделан за один час на коленке. И вы не занимаетесь чем-то противоправным. Не забывайте, только что вы не сможете настроить рекламную кампанию, если на ваш товар совсем нет спроса. Или это будет бессмысленно. Помните: контекстная реклама – это в первую очередь реклама и от неё зависит процентов 30% успешности вашего бизнеса. Остальные 70% - множество факторов. Пример: соответствие контекстной рекламы и реальных условий покупки вашего товара. Заявляете скидку в 50% каждому покупателю? – указание на это должно быть и на сайте, и вы действительно должны её предоставлять. Иначе и контекстная реклама станет неэффективной.

Если же необходимо создать имидж вашей компании, поддержать его, изменить, сделать бренд узнаваемым, то лучше воспользоваться такими средствами продвижения как радио, ТВ, газеты и журналы (Главстрой58)

 Небольшой вывод. Во-первых, грамотно выстроенная стратегия следования за лидером, действительно способна вывести компанию на новый уровень развития. Во-вторых, присутствие вашего бизнеса в интернет - пространстве обязательно. Будь то сайт, нацеленный на продвижение бренда, лидогенерирующие лэндинги, страницы в соцсетях, а может, и всё вместе. Комплексные мероприятия всегда более успешны, чем разрозненные и хаотичные действия. В-третьих, не уставайте анализировать, тестировать и искать. То, что не сработало с одним из направлений вашей фирмы, возможно, выстрелит с другим.