Трейд маркетинг

Большинство компаний ставят своей целью стимулирование сбыта. Кроме методов прямой рекламы, также существует трейд маркетинг(торговый маркетинг), речь о котором пойдет в данной статье.

Трейд маркетинг или торговый маркетинг является одной из форм маркетинговых коммуникаций, входящих в состав BTL маркетинга. Под BTL маркетингом (Bellow the Line- «под чертой»), как правило, понимают непрямую рекламу,  в результате которой у потребителя создаётся мотивация к покупке предлагаемого компанией товара. Целью BTL  маркетинга является донесение рекламного сообщения либо призыв к покупке к индивидуальному потребителю. При том BTL- маркетинг носит сугубо личностный и индивидуальный характер, а место влияния на потребителя максимально приближено к месту продажи, где потребитель принимает решение о покупке.

Основное отличие  от ATL маркетинга  заключается в том, что ATL реклама (Above the line- «над чертой» или прямая реклама) формирует у потенциального потребителя необходимость и желание купить товар, в то время  как BTL реклама, формируя конкретные условия  выгод и преимуществ, помогает потребителю определиться в покупке в пользу предлагаемого товара.

Задачи, решаемые с помощью трейд маркетинговых коммуникаций:

- совершение потребителями пробных и повторных покупок;

- усиление знаний потребителя о товаре;

- выстраивание краткосрочных отношений с потребителем, и рост продаж в краткосрочном периоде;

- концентрация внимания потребителей на продвигаемом товаре или марке (в краткосрочном периоде);

- снижение интереса потребителя к товарам конкурентов;

- поддержание имиджа товара.

Стоит заметить, что с помощью трейд маркетинговых коммуникаций нельзя построить долгосрочную связь с потребителями и сформировать широкую осведомлённость о товаре. Но трейд маркетинг идеально подходит и является необходимым инструментом для продвижения новых, небольших по размеру, компаний, либо для дополнительного продвижения пользующихся низким спросом товаров успешных компаний. 

Для трейд маркетинга характерны такие инструменты, как: бонусные и дисконтные карты, акции, конкурсы, специальные предложения, раздача бесплатных образцов и другие. Как правило, это агрессивные методы стимулирования сбыта, которые должны заставить обратить внимание и убедить потребителя в необходимости покупки продвигаемого товара, а также создать условия, при которых потребитель задумается о выгодах, получаемых от покупки. Например, в период кризиса, довольно эффективным инструментом трейд маркетинга является максимальное снижение цены, путём проведения акций. Покупатели, стремясь получить экономическую выгоду от покупки, скорее сделают свой выбор в пользу более дешёвого товара или товара с красным ценником.  В таком случае у потребителя, под действием чувств рациональности, сформируется восприятие от товара как «не наносящего вред кошельку». Таким образом,  товар, под действием внешнего стимулирования с помощью установления низкой цены, особенно в период кризиса, станет вполне подходящим для потребителя. Данный способ относится к временной ценовой мотивации потребителя.

Помимо временной ценовой мотивации существует продуктовая мотивация и мотивация впечатления. Примером продуктовой мотивации служит возможность получить бесплатный образец товара при покупке другого товара одной или разных марок. Также сюда относятся акции «два по цене одного», купон для бесплатного получения какого-либо товара.

Мотивация впечатления даёт возможность покупателю получить удовольствие от участия в мероприятии или возможность что-нибудь выиграть. Это различные конкурсы, розыгрыши, игры и др.

Итак, основной целью торгового маркетинга является продвижение товара и повышение лояльности покупателей. Менеджер по трейд маркетингу должен активно адаптироваться к новым условиям постоянно изменяющегося рынка. Он  должен уметь незамедлительно реагировать на действия конкурентов и постоянно заниматься мониторингом рынка. Если мероприятия BTL коммуникаций, а в частности торгового маркетинга, будут осуществлены в нужный срок и в нужное время, то их результаты можно будет уже наблюдать в очень скором времени в виде увеличения спроса на товар и его активной продажи.